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过亿战:安防企业战略竞争“分水岭”

论文作者:丁兆威    论文来源:本站整理    论文栏目:企业战略    收藏本页
销售过亿,对企业而言不仅仅是销量和利润本身的突破,而是一种重要的竞争战略,是企业家现跨越式发展的一道“坎”。销售不过亿,在行业内就没有地位,没有影响力和话语权;跨过,亿元坎,企业就会走上快速发展轨道,并迅速摆脱竞争对手。从而实现规模化发展
  那么,安防企业如何才能打赢过亿战?
   海康威视进入安防行业,只用一年多的时间就突破了1亿元;CSST靠资本的魔力,短短几年时间通过收购10余家亿元级和“准亿元级”企业,实现了规模化发展。当然,海康威视和CSST是个例外,大多数安防企业不具备年营业额直线上升的条件和基础,因为手中没有可资利用的“杀手锏”。因此,往往要徘徊好几年才能登上亿元台阶。
  但对像中兴力维、上海贝尔、华为海思、H3C这样的企业,进入安防行业后,从零到1亿元就是轻而易举的事,有时仅需一年或二年。如果做到1亿元需要三年甚至五年的话,他们可能就不会进入这一行业了,因为这样的市场对他们是没有吸引力的。以H3C为例,从2006年10月到2008年11月,仅在国内中标的平安城市项目就达112个。过亿,是自然的事。
  但对大多数安防企业而言,从零到1亿元,可能都要干上6年-8年。根据本刊的调查,安防企业年销售规模从1000万元上升到5000万元,平均需要3.8年;从5000元上升到1亿元,平均需要3.2年。
  销售过亿,对企业而言不仅仅是销量和利润本身的突破。而是一种重要的竞争战略,是企业摆脱低水平混战,进入高水平战略竞争的一道“坎”。亿元关,对安防企业规模化发展十分重要,达不到亿元的规模,家底薄,没有资金实力,捉襟见肘,做什么事都难。引进高级人才难,渠道建设难,更没有足够的资金投入到技术研发和新产品开发中,形不成技术优势,同时也没有足够的资金来支撑品牌推广和宣传。因此,很容易被竞争对手超越。而且这一阶段企业抗风险能力尚未形成,因此还十分脆弱。
  企业销售不过亿,在行业内就没有地位,没有影响力和话语权,只能充当“配角”,很难有出头的机会;企业销售不过亿,规模、发展基本无从谈起,国际化更是奢谈!
  
  企业如何才能打赢“过亿战”
  
  那么,企业如何才能打赢“过亿战”?无数成功企业的例子证明:技术、渠道、品牌,一个都不能少。
  技术:过亿战的利器。安防是高新技术产业,在高技术领域,谁拥有技术谁就拥有市场,企业只有拥有领先的技术,才能赢得市场,才能有销量的大幅提升。海康威视2001年初开始进入安防行业,推出硬压缩DVR板卡,当年销售收入就达到3000多万元,第二年就突破了1亿元,这是因为海康威视有领先的技术。而对于没有领先技术的企业来说,实现过亿目标可能要干上好几年。我们很难想象在安防行业,一家没有技术优势的企业能够在短时间内实现过亿目标。
  

  渠道:过亿战的主役。安防市场不大,但竞争却异常激烈,并呈现出“区域竞争全国化、全国竞争区域化,国内竞争国际化、国际竞争国内化”的特点。在这样的竞争环境下,“渠道为王”不是一句空话。安防产品的特性,决定了安防行业排区域性市场竞争的特点。安防产品不同于啤酒等“短腿”产品,啤酒以本地产、本地销为主,一个啤酒企业只要牢牢控制住本地市场,成为一个区域市场的霸主,就能够很好地生存。但对安防企业而言却非易事,安防企业如果在某一产品领域能做到第一(如来邦科技在银行和监狱对讲领域),一定能够很好地生存。但我们很难想象一家安防企业,如果只做本地市场的霸主,就能够稳坐江山。因此,渠道在安防企业为过亿战而发起的无数个战役中,是至关重要的,是主役。像海康威视,先后在国内23个城市设立了分公司,目前已经有好几个分公司实现了销售过亿目标,分公司的年销售额就超过了一些企业。品牌:过亿战的杀手铜。通过对“亿元级”安防企业的综合分析我们发现,他们几乎无一例外的都拥有在业内较知名的品牌(包括代理商所代理的品牌),就连工程企业都具有较高的品牌效应。品牌在过亿战这一关键过程中发挥着十分重要的作用,如果没有品牌,跨越亿元关十分不易,因为单靠低层次、低附加值的产品竞争,靠“量”的累积来追求销售额的提升,费时而又费力,而且波动性大,就是过了亿,也缺乏有力的支撑,因此随时都会再滑下来,被“亿元俱乐部”抛弃。
  
  打赢过亿战不应沾沾自喜
  
  企业在过亿战中应该注意几个禁忌和误区。
  切忌急进主义。要结合企业自身实际稳扎稳打,不能冒进。在军事中,急于求成盲目急进主义往往都以失败而告终。
  切忌靠价格战提升销售业绩。这是当企业年销售达到9000万接近1亿元时,最容易犯的错误,因急于追求过亿而寻求销售额的突破性增长,往往会采取价格战的短期行为。这种策略实现过亿,第二年再滑回到9000万甚至8000万元的可能性最大。
  切忌盲目扩张。当销售额快过亿元大关时,寻求盲目扩张,生产规模上得过快,导致资金占压严重;在实力不够雄厚的情况下,过早实行多元化,搞不好反而会适得其反。
  切忌重营销不重技术。就安防行业的特点而言,重营销不重技术,是十分脆弱的,没有内功的招数都是花拳绣腿。当然,只重技术不重营销,也是短板。过亿战要的是真功夫,只有双拳出击形成合力,才能实现企业效益最大化,尽快实现过亿目标。
  此外,企业还应时刻牢记,要埋头苦干不浮躁。目前安防行业内也不乏有靠吹牛掺水而“过亿”的企业。但须知,这对企业发展百害而无利,因为火车始终不是推的。长此下去,只会助长企业实虚不务实的浮躁心理。
  有一点,企业无论如何要有清醒的认识——迈进亿元销售大关并不是企业发展的终极目标,只是一个过程。1亿元,是企业发展过程中的一个重要里程碑。突破1亿元,企业就有了更好的发展基础,在这个基础上应该更上一层楼。因为在激烈的市场竞争中,企业永远没有喘息的机会,不进则退。市场竞争是一场鏖战,因为,前面有许多比我们强的企业在奔跑,后面还有无数个比我们弱的企业在追赶!

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