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伍健贤:与竞争对手做好朋友

范文作者:佚名    范文来源:不详    范文栏目:精英人物    收藏本页
  他对现在ICI的竞争对手“立邦漆”很敬重:“它们是一个好公司。不过,我们希望自己能够经过一段时间后,成为中国高端油漆的领导者。市场竞争在所难免,但根本用不着厮杀,因为这个市场这么大,大家完全可以共容。”
  肌肤偏黑的伍健贤喜欢一切颜色鲜艳的东西,白色西装、蓝色或者红色的衬衫以及绚烂的居室布置等。
  6月中旬的一个阳光午后,在一大片橘黄背景墙的办公室里,伍健贤跷着腿,时不时地眨巴着眼睛。这位卜内门太古漆油中国有限公司(ICI)中国区的总裁对记者说:“色彩和环境的变化,有时看起来虽然会让人眼花缭乱,却也会触发你的灵感。”
扭转澳洲飞利浦照明15年亏损
  伍健贤在ICI中国区老大的位置上呆了近半年。但只要在中文搜索引擎上输入他的名字,清一色显示的都是“伍健贤离开飞利浦照明中国区总裁”消息。记者将这一段转述给他时,伍健贤跺了跺脚:“是吗?真的有这么轰动吗?”
  谈起飞利浦照明的这段经历,
  伍健贤冥想了半分钟:“在飞利浦的那几年,我很引以为傲。”
  六年前,伍健贤还是飞利浦照明的亚太区市场部总监。某天,老板把他叫到办公室,倒了一杯水,双手递给他。
  “伍健贤,我们打算提拔你,你想不想当总经理。”
  “怎么不想,我离开美国时,就已经立下志愿要做一名总经理。你能帮我实现愿望?”老板点点头,又摇摇头。“不是我帮你实现,是给你一个机会。澳大利亚地区缺一个总经理,你愿意去吗?”
  “好啊好啊!”像一个得到了糖果的孩子,他差点蹦了起来。
  于是,老板马上从抽屉里拿出一份聘书:“去吧。还有新西兰,你可以兼做两个国家的总经理了。”伍健贤接过聘任书,手突然发起抖来:这两个地方的经营状况好像不是很理想啊。
  老板忙不迭地说道:“伍健贤,是不是不想去啊!机会多难得呀。虽然澳大利亚已经亏了15年,但是你的话,即使再亏,也亏不到哪里去。”伍健贤哈哈大笑,心里想:那我就去那边感受一下日光浴和海滩吧。
  到了风光旖旎的澳大利亚,伍健贤却笑不出来了。那边公司的情况很不妙,公司的账面亏损严重。他发现,并不是公司产品质量和价格的问题,而是渠道压根没有铺开。“我们几乎没有能力将我们的产品放到每一个澳大利亚小区。当地住宅极其分散,如果不能全部撒网,是不可能赚钱的。”
  伍健贤想出了一个主意,把当时的竞争伙伴邀请到公司来。“我们要跟它们一起来做市场。把我们的货物放在它们的渠道上。分销网络、物流系统等都由竞争者来搞,我们则完善自己的品牌建设。”
  一开始,所有人都认为伍健贤是一个大傻瓜。大家说,这不是等于公开自己公司的所有秘密了吗,连竞争伙伴也大为惊讶。
  三番五次的谈判之后,竞争者同意了,飞利浦照明的产品开始上对方的轨道。公司的业绩也奇迹般地上去了。
  “一年之后,公司扭亏。公司开PARTY庆祝时,很多在澳大利亚工作多年的员工,都流下了眼泪。”伍健贤说,事实证明,在商场上其实并没有敌人,只是大家总是在假想对方如何残酷、如何不人道。
  他对现在ICI的竞争对手“立邦漆”也很敬重:“它们是一个好公司。不过,我们希望自己能够经过一段时间后,成为中国高端油漆的领导者。市场竞争在所难免,但根本用不着厮杀,因为这个市场这么大,大家完全可以共容。”
政府控制房产投资对太古来说是好事
  “我去年在上海买的房,现在太太正忙着装修。我太太还抱怨我说,如果现在买的话,价格可能就没有去年那么高了。”
  谈起房地产时,伍健贤的身子一下坐正了。“政府出了一系列的组合拳,我认为这不是打击市场,而是推动整个市场更加健康地发展。就像一个人即将生病,你要吃一些预防药,打预防针一样。对于政府的政策我有信心。他们能够控制好房产市场,使它更健康、更有序地发展。”
  伍健贤说,像上海这样一些大的城市,政府控制了一批投资者的进入,对于涂料供应商来说,是一件好事。“这些政策都非常对。应该使每个要住房的人能够买得起房子。我也希望每一个别墅、普通住宅,都有人住在里面。当他们打算住在里面时,涂料消费也会带动起来,人们会更细心地去考虑选择什么品牌了。如果都是投机炒房的人,房子空关在那儿,我们的日子也不会好过。”
  在今年5月份国内各大涂料生产商的产量排名中,ICI广州厂的产量相比去年同期,下跌了7.4%,而ICI在上海的产量却上升了88%。记者纳闷,为什么上海的房产价格跌了,涂料产量却比广州当地的高出这么多呢?
  “其实拿一个月来评判的话,太武断了。很多因素会影响到生产,如上一个月的销售情况、当月的库存等。事实上,ICI今年上半年的增长是创纪录的。以南部地区为例,产量和销售量都有至少15%以上创纪录的增长。”伍健贤的观点是,产量与房地产市场的下滑,并没有非常直接的联系。
  “你看上海房地产市场,现在有所降温,但是我们的涂料销售还没有反映出来。因为用涂料的人,至少装修的这批人,都是以前买房子的人。”
  伍健贤还盯着另一个层面的合作——与房地产开发商联合作战。“我们就跟万科合作了三年多。它们建毛坯房、造装修房,所有的涂料都由ICI提供。”他说,现在的房地产开发商已在建的项目,不会像某些城市的烂尾楼建设那样,停停、改改、造造,而是按照图纸、按照工期准时开建的。
  “而且,这次受到最大打击的应该是上海、杭州等少部分城市,对于二线城市和一些省会城市,几乎不受牵连。我知道万科这样的企业,在二线城市的现金流、经营总体状况都很健康。”
  伍健贤直言,ICI涂料的价格已在近期调整过。“市场平均调整价格为3%到5%,我们没有超过这个范围。”这也是根据原油价格上涨所采取的必要动作。
消费者都很聪明
  伍健贤有一句口头禅——不要低估你身边人的智慧。“中国的消费者非常聪明。一次我去卖场,一个中年妇女引起了我的注意。她在卖涂料的地方逗留了很长时间,还不时地在本子上记录着。之后我问她,你记什么呢?原来这个妇女要准备装修了,她就用一周的时间,每天跑一家卖场,将所有内装饰漆的品牌、价格、主要性能一一排查,再拿回去跟老公、女儿商量。”
  “有些人认为反正是要装修,要用涂料的话大家就认那么几个牌子。实际不然。人们会对有关涂料的一切,考虑之周全让你想象不到。”
  伍健贤说自己手头上的工作很多,不仅要注重多乐士的价格、质量以及渠道,同时ICI其他的产品,也要精心照料。“就像你养好几个儿子一样,当爹妈的,就有义务供几个孩子吃好、穿好、教育好。你偏心哪一个,另一个就会哭,就会闹。”
  另外,在一线城市的投资基础上,今年ICI的着重计划是加大在二线城市上的市场推广。
  “二线城市可不是小城市,它们也有很高的消费能力。比如南通,一些在普通公司里工作的一般职员,就有不少开着奥迪,住着别墅,手上还有好几套房子的。这些人都有很好的经营头脑,有一份正式的工作,也做着自己的事业。因此对于涂料这样的消费品,他们也有很高的要求。”
工作需要感觉快乐
  现在的这份工作,伍健贤非常喜欢。他不喜欢束缚和一本正经。
  “MBA毕业后,我的第一份工作就是在IBM里做销售,IBM确实是一个很好的公司。”伍健贤念念不忘它的稳重和大气,但是同时也记得IBM的刻板。
  “当然不仅是IBM,在上世纪80年代类似这样在行业里有声望的公司都有些古板。你必须穿白色衬衫、黑色西装,你的举止要非常严谨和得体。”他最记忆深刻的是,要做公司的经理,必须要有在某部门呆上十年甚至更长时间的心理准备。
  “这确实太熬人了。虽然团队很好,但对我而言,这样的生活和工作不适合我。因为我并不觉得快乐。如果你每天都生活在郁闷中,你就应该静下心来找找原因。我那时就决定跳槽了。”
  而ICI的文化,如一个家庭一样。“有些人在一些公司内玩弄政治,而在我们这里是零政治的。我希望每个员工都会在集体中寻找到一种快乐,心灵上会有不时的快感。”
  伍健贤觉得自己很幸运,在自己的20多年工作经历中,一直有一些好的老板。现在ICI涂料的全球总裁,就是当年飞利浦照明的亚太区总裁,直接管他。这位总裁告诉他,如果要做一个好领导,首先也要让自己的员工感觉快乐。
  “我有时也邀请我的员工跟我一起吃午餐,开一些非正式的圆桌会议。去听听他们的烦恼。我也建议,每一个员工告诉我他们的职业目标是什么,我可以帮助他们一起实现。
  伍健贤说,如果老板不知道你要什么,也就不知道怎样给你一个好的发展机会和平台。“像我一开始所说的:12年前,对自己就有一个长远的职业规划——做一个总经理。不管是自己的事业,还是在大公司里做,都希望做一个管理者。”
  伍健贤经常提醒自己,一个公司的成功有两点:首先是一个很好的团队,另一点则对客户的需求尽量满足。“在自己的团队里,你也要满足你的部下、上级对你的要求。”这两点做好的话,业务会成长,目标会实现。(王佑)
来源:第一财经日报
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